• Marie Anne TERRAUX

Conseil en France : Comment passer d’un conseil captif à un conseil souhaité ?



Dans les entreprises, le conseil est un élément clé de la relation client. Il existe deux types différents de conseil : le conseil captif et le conseil souhaité. Le conseil captif désigne un type de prestation où les clients sont « contraints » de recevoir des conseils, tandis que le conseil souhaité désigne les clients qui choisissent eux-mêmes d'aller voir un consultant pour obtenir des conseils. De ces notions, découle le terme de client captif. Dans cet article, nous allons expliquer comment passer du conseil captif au conseil souhaité.


Quel est le rôle d'une entreprise de conseil ?


Aussi appelée société de conseil ou cabinet de consulting, cette entreprise a pour rôle d'aider les sociétés à prendre des décisions stratégiques en matière de ressources humaines pour leur activité. Il peut s'agir de conseils sur :

  • la gestion du personnel ;

  • la formation ;

  • la motivation ;

  • la gestion de projets ;

  • une expertise technique…


Les entreprises ont besoin de conseils pour améliorer leurs performances et atteindre leurs objectifs. Grâce à des plans d'action, de la formation, du personnel intégré aux équipes… Les sociétés de conseil font part de leur savoir aux employés des différentes strates de l'entreprise.


Conseil captif vs. conseil souhaité : quelles différences ?


Le conseil captif est une forme de conseil qui existe depuis longtemps en France. C'est un conseil que les entreprises ont l'habitude de donner à leurs clients, car elles considèrent que c'est leur rôle et qu'elles ont des obligations envers eux. Le conseil captif est souvent perçu comme étant imposé ou subi par les clients, ce qui peut créer une certaine réticence à l'égard du conseiller.


Le conseil souhaité, quant à lui, est un conseil que les clients choisissent de solliciter, car ils ont conscience qu'ils peuvent bénéficier d'un apport extérieur. C’est une forme plus moderne de consulting. Ils sont prêts à écouter les conseils du consultant et à mettre en place les recommandations qui leur seront faites. Le conseil souhaité est donc perçu comme étant bénéfique par les clients, ce qui favorise une relation de confiance avec le conseiller.


Qu'est-ce qu'un client captif ?


Un client captif est un client qui n'a pas le choix de solliciter un conseil, car il est dans une situation où il doit obligatoirement faire appel à un conseiller. Cela peut être le cas lorsque le client est confronté à une difficulté qu'il ne sait pas comment résoudre, ou bien lorsqu'il souhaite mettre en place une stratégie de développement mais ne dispose pas des outils nécessaires pour y parvenir. Dans ces situations, le conseiller est perçu comme étant indispensable et son conseil comme étant obligatoire.


Qu'est-ce qu'un client souhaité ?


Un client souhaité est un client qui a choisi de faire appel à un conseiller, car il est convaincu que ce dernier sera en mesure de l'aider à atteindre ses objectifs. Ce type de client est généralement plus motivé et ouvert aux recommandations, car il a décidé de solliciter volontairement des services de consulting. De plus, ce type de relation permet au conseiller de se positionner comme étant expert dans son domaine et cela renforce la confiance que le client peut avoir envers lui.



Passer d'un conseil captif à un conseil souhaité


Passer d'un conseil captif à un conseil souhaité est essentiel pour les acteurs en ressources humaines, car cela leur permet de se positionner comme étant des experts dans leur domaine et de gagner la confiance des clients. En effet, être considéré comme un expert permet aux conseillers d'être mieux reconnus et respectés par leurs pairs, ce qui peut avoir un impact positif sur leur business. De plus, gagner la confiance des clients est important, car cela permet aux conseillers de fidéliser leur clientèle. Pour passer d'un conseil captif à un conseil souhaité, il est important de se concentrer sur les besoins du client et de leur apporter une solution adaptée à leur situation. En effet, chaque client est unique et à des besoins différents, il est donc important de prendre le temps de bien les comprendre avant de leur proposer une solution. De plus, il est important d'être transparent avec les clients et de ne pas essayer de leur vendre quelque chose qui ne leur sera pas utile.


En se concentrant sur les besoins réels de la cible et en leur apportant une solution adaptée, on passe d'un conseil captif à un conseil souhaité parce que les clients vont chercher à nous faire confiance et à nous solliciter, car ils savent que l'on peut réellement les aider.

Pour passer du conseil captif au conseil souhaité, il est nécessaire de changer la perception que les clients ont du conseil. Cela passe notamment par une meilleure communication des services proposés et des résultats obtenus. Il est également important de se concentrer sur les clients souhaitables, c'est-à-dire ceux qui sont susceptibles d'être intéressés par le conseil et de bénéficier de ses recommandations.


En adoptant une approche plus proactive, il est possible de faire évoluer la relation entre le conseiller et son client, en passant d'un conseil captif à un conseil souhaité. Ces quelques conseils permettent donc de mieux communiquer les services proposés par le conseil en France et d'attirer des clients potentiellement intéressés. Ce qui à terme peut se traduire par une augmentation du chiffre d'affaires et une meilleure rentabilité pour l'entreprise.


Pour aller plus loin, il existe de nombreuses formations spécialisées dans le conseil en France, qui permettent de se perfectionner dans ce domaine et d'acquérir les compétences nécessaires pour réussir. Ces formations sont accessibles à tous, quel que soit le niveau de connaissances et d'expérience.




Le conseil en France est un métier passionnant qui permet de travailler avec des clients captifs ou souhaités, selon les services proposés. Les compétences et connaissances acquises grâce aux formations spécialisées sont un atout majeur pour réussir dans ce domaine. Pour attirer les clients les plus qualifiés, les sociétés de conseil se doivent d’affiner leur expertise.

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